Inbound Marketing: cos’è e a cosa serve?

Forse ti stai chiedendo se fare inbound marketing può aiutarti ad incrementare i tuoi profitti ? Se stai coltivando l’idea di usare il web per fare marketing e promuovere i tuoi servizi e prodotti allora non puoi non informarti su questo insieme di strategie vincenti.

In un articolo precedente ho scritto in merito all’Outbound Marketing basato sull’interruzione. Questo metodo ormai porta pochi risultati e non ti permette di ottimizzare i costi della tua pubblicità restringendola solo alle persone interessate al tuo servizio. Quindi spendi e investi dei soldi su persone dalle quali non avrai nessun ritorno economico.

A cosa serve l’inbound marketing e in cosa differisce dalle forme di pubblicità tradizionali?

Il vantaggio del metodo inbound è che  non sei tu a dover cercare i clienti ma sono loro a trovare te nel momento in cui hanno bisogno di un servizio e lo cercano.

Nelle forme di pubblicità tradizionali definite outbound come le telefonate che ti arrivano da un call center mentre guardi un film, o il volantino che ti viene dato in mano mentre svolgi altre faccende e così via,  di fatto vieni interrotto dalle tue attività quotidiane.

Questo tipo di marketing è basato sull’interruzione e siccome la persona viene appunta distratta o interrotta dalle sue faccende spesso diventa ostile a questo tipo di comunicazione, tanto più se non è interessata al servizio o prodotto che offri

Ora tu ti starai chiedendo: come faranno a conoscerti e cercarti se non ti promuovi con volantinaggio, cartelloni, telefonate, etc?

Certo, hai ragione! Però vorrei portarti a fare una riflessione: hai mai pensato a quanti soldi investi in queste forme di pubblicità? È vero che ottieni parecchia visibilità, ma di tutte le persone che hanno visionato un volantino, un cartellone o ricevuto una telefonata quante erano realmente interessate al tuo servizio?

Tu hai “cercato clienti” e investito dei soldi senza poter selezionare le persone a cui rivolgere il tuo messaggio. Non sarebbe meglio se fossero le persone interessate al tuo prodotto o servizio e solo loro, a cercarti così che tu possa ottimizzare i costi di investimento? Rifletti un attimo su questa domanda e sarai pronto a capire a cosa serve l’Inbound Marketing.

Scopri le 4 fasi dell’inbound marketing

Gli strumenti adatti a fare Inbound Marketing passano attraverso il web e prima di parlartene voglio illustrarti i 4 pilastri di questo metodo:

• Attrarre
• Convertire
• Chiudere
• Deliziare

Fase n°1: attrarre

Come puoi notare dal seguente grafico che ho preparato per te, gli strumenti adatti a questo tipo di marketing li trovi su internet. Tutto si svolge in 4 fasi principali che servono ad attirare persone che hanno bisogno dei tuoi servizi, ma che sono estranee alla tua attività perché non ti conoscono. Nella prima fase si attrae.

Strumenti  di inbound marketing da usare

• Un blog
• Landing page
• La SEO (tecniche di posizionamento per i motori di ricerca)
• I Social Media come Facebook, Pinterest, Google + etc.

Nel corso di altri articoli ti spiegherò perché creare un blog, a cosa serve e quale ruolo ha nell’Inbound Marketing.

Il ruolo dei motori di ricerca

È lì, sul motore di ricerca che puoi intercettare le persone che cercano il tuo servizio su un motore di ricerca e attirarle verso di te facendole arrivare sul tuo blog, su una landing page, sulla tua pagina Facebook o sulla tua scheda Google Place geolocalizzata. Tutto questo ha a che fare con la SEO o tecniche di posizionamento dei siti web sui motori di ricerca.

Una volta atterrata su uno di questi canali, la persona da estranea ai tuoi servizi diventa un visitatore. Ovviamente il tipo di contenuto che troverà sul tuo blog e sui tuoi canali sociali determinerà se quel visitatore uscirà immediatamente dal tuo blog per visitare quello di un tuo concorrente o se invece continuerà a navigare nel tuo perché sta trovando dei contenuti interessanti, utili e ben organizzati.

Una volta raggiunto il primo obbiettivo e aver attratto un potenziale cliente trasformandolo in un visitatore, dobbiamo passare alla fase n°2.

Fase n.2: convertire con l’inbound Marketing

In questo secondo step occorre fare qualcosa che trasformi quel visitatore e lo converta in un contatto (lead).

Perché è importante?

Perché è difficile che una persona che ha appena visitato il tuo sito si trasformi immediatamente in un cliente, contattandoti subito. Qualche volta succede, ma non è la regola generale. Spesso le persone amano girare più di qualche sito, a volte non si fidano perché non ci conoscono oppure perché hanno altri tipi di dubbi.

Tu ti fidi immediatamente di una persona che ti propone qualcosa? Solitamente hai bisogno forse di più informazioni personalizzate o un contatto personale a tu per tu per poter prendere una decisione o essere invogliato ad acquistare un servizio.

Questo vale anche per coloro che hanno bisogno dei tuoi servizi. Quindi devi fare qualcosa affinché tu possa coltivare l’interesse di una persona che ha visitato il tuo sito, ma che non ti contatta direttamente per avere più informazioni o per prenotare un servizio. Questo dovrebbe aiutarti ancor di più a capire a cosa serve l’Inbound Marketing.

Come puoi farlo e quali strumenti usare

Nel grafico puoi notare che in questa seconda fase devi invogliare la persona a lasciarti il suo nome e la sua email.

Avere il nome e la mail di una persona è fondamentale, l’email marketing infatti rientra benissimo in una strategia di inbound marketing con l’obiettivo di coltivare l’interesse di chi si è registrato alla tua newsletter per esempio.

Con una landing page efficace e un lead magnete (un regalo o bonus) è possibile raccogliere invogliare le persone a lasciare la propria mail, ad esempio un ebook, una guida scaricabile.

Un lead magnete efficace potrebbe essere un serie di 3 – 5 video volti a fornire delle spiegazioni “educative” per il tuo potenziale contatto ed è un altro ottimo modo di reperire indirizzi email e creare una lista di potenziali interessati ai tuoi servizi.

Questo poi ci porta alla terza fase.

Fase n. 3: “chiudere”

Una volta acquisiti i contatti e coltivati mediante gli step precedenti, probabilmente chi è davvero interessato ti contatterà per l’acquisto di un servizio o una prenotazione. Allora avrai la possibilità di trasformare il contatto in un cliente.

Una cosa importante da ricordare: è più facile mantenere un cliente e farlo tornare a spendere da te piuttosto che acquisirne uno nuovo. Questo ci porta all’ultima fase.

Fase n.4: “deliziare con l’inbound Marketing”

Una volta acquisito il cliente bisogna mantenere con lui un contatto costante in cui lo si cura, lo si coccola e lo si fa sentire importante e questo lo si fa con delle offerte riservate esclusivamente a lui e con contenuti interessanti.
In poche parole lo devi deliziare come quando su una bella torta ci metti la ciliegina per renderla ancora più attraente.

Questa fase dell’ inbound marketing puoi farla in 2 modi:

Email marketing

Avere una lista di email dei nostri clienti già acquisiti può essere un buon veicolo per informarli ad esempio di un nuovo articolo nel blog dove parli di un argomento che sai essere di suo interesse.

Con l’email puoi anche informarlo di una promozione o un’offerta riservata solo ai clienti. E così via.

Rispettare il cliente

Deliziare non significa bombardare il cliente di proposte mandandogli 100 email a settimana. Considera l’esempio di una pianta che ha bisogno di essere innaffiata per rimanere verde, ma se la inondi di acqua la farai morire. Ricorda che se per conquistare un cliente hai lavorato per guadagnare la sua fiducia e la sua stima, per mantenerlo devi metterci un impegno anche maggiore.
Il vantaggio che otterrai però da questo tuo impegno arriverà con il terzo punto.

Benefici dell’inbound marketing

Il cliente diventa lui stesso il tuo principale promotore.

In questa fase hai un grande vantaggio perché un cliente soddisfatto e deliziato diventa un promotore del tuo brand a costo zero per te

Conclusione

In questo articolo ho cercato di illustrarti il vantaggio del metodo inbound e per ovvie ragioni ho dovuto semplificarlo al massimo, ci sarebbero però molte altre cose da dire e approfondire

Un libro che ti consiglio assolutamente di leggere al riguardo, è quello  di Jacopo Mateuzzi, al quale mi sono ispirata per scrivere questo articolo.