Demand Generation: cos’è, come si fa, tecniche

La Demand Generation non è una vera e propria strategia di marketing, infatti questo termine viene usato per indicare l’intero processo di acquisizione clienti.

Dal primo contatto fino alla trasformazione in clienti effettivi, tutte le azioni che vengono svolte possono essere considerati elementi della demand generation.

Lo scopo principale di questo procedimento è risparmiare tempo, aumentare le conversioni e raggiungere più nominativi in target.

Per fare tutto ciò, è richiesto un requisito imprescindibile: completa collaborazione tra reparto marketing e reparto sales. Le due aree dovranno collaborare, condivide gli obiettivi, ed essere sempre sulla stessa lunghezza d’onda.

Di seguito ti forniremo ulteriori info sui vari step della Demand Generation.

Demand Generation: i 3 step da seguire

Gli esperti di marketing sanno bene che, tra il reparto marketing ed il reparto sales, c’è quello che in molti definiscono il “buco nero” del b2b.

Per questo motivo seguire i principi della Demand Generation servirà ad evitare di perdere le moltissime opportunità di business che vengono spesso “risucchiate” dall’ormai famoso “buco nero”.

I processi da svolgere in sinergia sono tre, ovvero:

Lead Generation;
Lead Management;
Sales Conversation.

La Lead Generation servirà ad attrarre i nuovi clienti ed avvicinarli al brand/prodotto/servizio. Ovviamente tutti i contatti dovranno essere rigorosamente in target con il tuo business, e andranno “acciuffati” usando precise e mirate strategie di marketing.

Dopodiché si può passare al Lead Management, che consiste in compiere azioni atte a fidelizzare i clienti acquisiti, o comunque avvicinarli il più possibile all’acquisto. E’ in questa fase che dovranno essere fornite le soluzioni più adatte ai leads, capire le loro esigenze e quindi offrire loro ciò di cui hanno bisogno.

Infine c’è la Sales Conversion, utile per ottimizzare i tassi di chiusura delle offerte che proponete. In questa fase andranno contattati solo i clienti pronti ad effettuare l’acquisto e quindi altamente interessati e che abbiamo già superato gli step precedenti.

Metodo DAM

Il DAM è una tecnica che ti permetterà di velocizzare l’intero processo della Demand Generation, non è un caso che si tratta dell’acronimo di Demand Acceleration Method.

Questo metodo incarna perfettamente la filosofia del noto inventore statunitense Richard Buckminster Fuller, che si può intuire del suo più famoso aforisma:

“Se vuoi che le persone imparino un nuovo modo di pensare, non disturbarti a insegnarlo loro. Dai loro uno strumento, invece, il cui uso condurrà a nuovi modi di pensare.”

Ebbene, il DAM prevede alcuni passaggi da eseguire in sinergia tra i due reparti (marketing e sales) e semplici consigli per migliorare e velocizzare il tutto.

Tra questi segnaliamo:

mappare tutti i processi di marketing e di vendita;
definire tutte le strategie e gli strumenti di marketing da utilizzare;
nominare un Temporary Process Manager che avrà il compito di supervisionare il lavoro e verificare che il DAM venga applicato correttamente;
utilizzare un software semplice da usare ed intuitivo che dovrà essere utilizzato sia dal reparto marketing che dal reparto vendite.

Per approfondire l’argomento della demand generation ti suggerisco di visitare il sito di Yourbiz, ideatori del DAM.